Sua empresa já perdeu um cliente valioso e ninguém soube explicar o porquê? A resposta pode estar na guerra silenciosa travada entre suas equipes de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente (CS). Quando cada setor opera em sua própria ilha, com metas e incentivos conflitantes, o resultado é inevitável: ciclos de venda arrastados, clientes insatisfeitos e, o pior de tudo, receita estagnada.
A verdade é que, no competitivo universo B2B, a fragmentação é o caminho mais curto para o fracasso. Mas existe uma solução poderosa: redesenhar a estrutura de metas e comissionamento para que todos remem na mesma direção. Trata-se de construir uma verdadeira cadeia de valor, onde o sucesso de um é o sucesso de todos.
Para construir essa engrenagem de crescimento, quatro pilares são fundamentais:
- Marketing Focado em Pipeline: Esqueça as métricas de vaidade. O marketing moderno precisa ser avaliado pelo seu impacto direto e mensurável no pipeline de vendas. O foco é gerar oportunidades reais, não apenas cliques e curtidas. O objetivo é receita, e o marketing é a ignição.
- Pré-vendas como Filtro Estratégico: A equipe de pré-vendas é a guardiã do tempo do seu time comercial. Sua missão é qualificar e aprofundar o entendimento sobre cada lead, garantindo que apenas as oportunidades com maior potencial de conversão cheguem aos vendedores. Isso otimiza o esforço e acelera os resultados.
- Vendas de Valor, Não de Volume: A era de “vender a qualquer custo” acabou. A nova métrica de sucesso é a qualidade do negócio fechado. Vendas consultivas, que resultam em contratos saudáveis e de longo prazo, devem ser mais recompensadas do que fechamentos rápidos que geram churn no futuro.
- Sucesso do Cliente como Peça-Chave: O time de CS não pode ser um apêndice do processo; ele é parte integral da geração de receita. Metas claras de retenção e, principalmente, de expansão de contas devem estar atreladas ao plano de incentivos. Um cliente que cresce com você é a maior prova do seu valor.
Em última análise, o plano de comissionamento de uma empresa é seu mais poderoso manifesto cultural. Ele dita as regras do jogo e mostra o que realmente importa. Ao recompensar a colaboração e os comportamentos que geram crescimento sustentável, você não apenas alinha suas equipes, mas cria uma cultura obcecada pelo sucesso do cliente.
Quando Marketing, Vendas e CS deixam de ser ilhas e se transformam em uma força unificada, a experiência do cliente se eleva e a receita, inevitavelmente, acompanha.
